鞋企开网店何不请个管家帮忙-(XINWEN)

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。“拼不过实力，抵不过脚力，茫茫店铺，如何突围！”这是淘宝掌柜小吴最大的感慨。

不懂营销，销量上不去；不懂管理，利润高不了。无奈之下，小吴找了一家代运营公司全权打理淘宝小店，当起了“甩手掌柜。”

那么，什么是代运营？他们是谁？事实上，很可能你早就在网购时和他们打过交道。当你在天猫商城的levis、飞利浦、诺基亚等官方旗舰店上购物时，为你提供咨询服务和处理订单的并不是这些公司的员工，而是这些“代运营公司”的人。这些电子商务服务商，像“管家”一样，为商家提供从网店装修、产品摄影、营销推广、客服接单、店铺日常运营、物流系统、数据分析等形形色色的服务。

这些“管家”，是怎样操作业务的？他们能带来销售奇迹吗？店主每年20万的投入会有怎样的投资回报？小吴热切地期待着。

谁是网店代运营的“消费者”

三年前，小吴的淘宝女装生意十分红火，曾在一天内实现营业额近万元，电子商务的发展给像小吴这样的个人卖家，带来巨大的财富机遇。

但是，好运不常有。在不可逆转的网购大潮下，大批大批国际国内知名品牌入驻天猫，这些大牌们的经营预算充沛、广告位醒目、服务更加专业化，这给相对资源匮乏的传统商家带来巨大竞争压力，压缩着他们本就不大的生存空间。

今年4月，小吴找到了一家淘宝店铺代运营公司，向其支付每年20万的服务费和一定的销售提成，由代运营公司全权打理店铺，“这家公司在去年帮助客户实现的销售额不错，这也是我愿意支付这笔不菲服务费的原因。”

小吴是众多有“电商服务需求”中的一员。据淘宝相关负责人说，店铺代运营需求，更多是三类商家——国外品牌、国内线下品牌和由工厂转型而来的淘品牌（淘宝上建立起来的品牌），“前两者的共同特点是品牌线下影响力和供应链都很强，但在电商运营方面缺乏经验和人才，短期内无法组建完整的运营团队，选择代运营服务可以快速切入电子商务，而淘品牌则是为了加强品牌建设。”

网店运营主打“人气宝贝”

“做好淘宝销售，人气是王道。”这是杭州聚策网络科技有限公司总经理方泼金最大的感受。前年底，方泼金接下了第一单业务——帮一家知名的童装品牌在网上销库存，“迅速聚集人气、创造点击量，从而带动销售量是关键。”

打造“人气宝贝”是第一步。“选一款主打产品，做促销，开直通车（通过付费形式让产品出现在搜索宝贝结果页面的右侧和最下端等广告位的推广形式），想尽一切办法提高销量。比如，选一件T恤作为人气宝贝亏本销售，搭配短裤来卖，把短裤的利润略微提高来平衡成本。另外可以和球鞋、背心等搭配放在店铺。”方泼金认为，一件人气宝贝能带动整体销售，养活一个店铺，所以要尽量选择销售周期长的宝贝，如果推广的宝贝周期很短，新的季节又要重新设定主打，对店铺的发展不利。

人气宝贝的“炒作”并非“单打独斗”，而是要配合各种促销，“撒豆成兵”，类似“限时特价”、“秒杀”活动是也招揽人气的常招。

借助“聚划算”创造高销量

聚划算是另一种高销量创造手段。很多聚划算产品都是亏本销售，但它创造的店铺点击率和成交记录超乎想象。

杭州合卓信息技术有限公司食品事业部负责人孙崎峰表示，淘宝方对各类推广活动选送产品的申请和审核甚为严格，“淘宝会对申请聚划算产品质量、累计销量、最近评价、人气指数、购买转换率等综合考量，确定其是否具有资格上首页展出。”因此，他认为，找专业运营商操作，成功概率相对较大。

销售成果确实令人欣喜，但方泼金表示，艰辛也不少，“这行拼脑力，更拼体力，一个5到6人团队从接单、店铺定位、活动策划、数据分析到客服售后的整体统筹，工作量超乎想象。”

对此，UCC联合智创总经理李龚军也深有同感。“电子商务服务是劳动密集型行业，尤其是物流仓储，需要更多人员配置。”

专业的人做专业的事

“传统企业、品牌商和运营商合作，可以迅速、专业地进入电商渠道，拓展新的销售阵地。”杭州网营科技有限公司商务总监张伟说，阿迪达斯、欧莱雅、戴尔等各行业巨头纷纷入驻天猫商城，传统品牌商网销化已成主流，但在网店运营方面，他们却是新手一枚。

方泼金表示，店铺点击量构成、直通车点击率、成交转化率、平均点击费用、同类产品分析等作为营销制定依据的数据分析，是项专业活。“培养一支成熟电商队伍，成本不少，而且公司运营环境、内部机制可能也并不支持。”孙崎峰认为，把电子商务运营托给专业团队，减少学习成本，也提高效率。

杭州筑家易网络科技有限公司负责人认为，发挥集约化、规模化效应，是网店代运营商最大优势。这位负责人解释说，店铺营销、渠道建设、推广模式等有一定可复制性和借鉴性，这种模式化运行使一个营销团队可同时服务不同品牌。“虽然在产品定位、消费者分类、渠道铺设等方面有所差异，但一定程度上仍可通用。”

“电商管家”真行还是假行

有业内人士称，其公司60人的营销团队照看十多家品牌，在去年实现销售量超过一个亿。事实上，这看似了不起的数据在业内“甚为普通”。杭州网营科技有限公司商务总监张伟说，实力雄厚、本身具有良好声誉和销售前景的品牌，加上专业电商渠道运作，实现上亿年销量绝非难事。

销量“奇迹”保证，规范团队操作，无疑给商家打了一剂强心剂。可是，这每年20万的服务费，是否真的物有所值？

小吴算了一笔账，精于数据分析和电商运作专业人员年薪在10万以上，加上美工、客服等成本，自建团队反而压力更大。“按提成结算，店铺业绩与服务商收入直接挂钩，提成才是他们最大的诱惑。”小吴说，参照近两个月销售情况，有“管家”专业服务，销售额翻两番，利润增加一倍，“还是值得的。”

不过，也有商家对“管家”不感冒，“产品质量、财务全部外包，感觉被‘架空’，我不放心。”

2000家网店代运营公司挤在浙江

据淘宝官方数据显示，目前约有5万商家、7万个品牌入驻天猫，86.5%的天猫商家有把部分或全部业务外包给服务商的想法，而实际代运营店铺不到商城总店铺的2%，市场缺口之大可见一斑。

但是，这个行业也在迅速膨胀中。目前天猫在册的运营服务商已有300家，是半年前的3倍，如果再加上未被天猫认证的，在浙江地区从事代运营相关的公司，据业内人士保守估计，数量在2000家以上。

对“电商管家”们而言，这意味着，在强大需求面前机遇无限，但面对爆发式增长的同业竞争，未来的生意并不一定会好做。

“管家”也想当老板

“品牌商与代运营商之间，是一种微妙的关系。”杭州筑家易网络科技有限公司负责人认为，店铺经营成熟后，商家是否愿意继续支付服务费，而代运营商也很可能考虑建立完全自主的品牌。

对代运营商来说，积累一定资金，拥有稳定货源，再加上成熟的网上营销体系和品牌运作理念，创建品牌，是水到渠成的事情。方泼金说，他的女装品牌“平民皇后”正在筹备中，这个定位中低端的女装迎合淘宝买家消费能力，容易铺开市场，创造销量。

“行业竞争越来越剧烈，整合手上资源，开展多元经营方式，也未尝不可。”方泼金说，他在早期童装营销过程中积累了一批童装模特资源，正在尽力挖掘这些资源的商业价值。

为了拓展业务，上月11日，在杭州甚至有一家网店运营商在聚划算上团购起了商品房。

但UCC联合智创总经理李龚军表示，在未来三年内，他选择做更专业的“管家”，不会轻易改变方向。“帮助客户实现盈利，打造品牌，这个成长过程需要时间。品牌商家和代运营商之间，选择竞争还是合作，都可以，这要看需求和实力而定。”

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