最火转型2017把农机企业做轻产品做精

转型2017　把农机企业做轻产品做精

在经济发展新常态的当下，“转型升级”成为了被各行各业热议的话题，农机行业也不外如此，种种迹象表明，农机市场经过2016年“拐点”之后，预计2017年将继续延续“深度转型”的调整，2018年或将回暖。岁末年初，面对更具挑战的2017年，如何付诸于行动，把“转型升级”这个概念化的说法具体化?这无疑是被农机人关注的焦点。

《周易》有语讲，“仁者见之谓之仁，智者见之谓之智”，不论其他，农机企业在具体经营操作上，以下三个方面值得深度思考。

把企业“做轻、做专”

“贪大求全”是中国企业最普遍的现象，在传统观念里，大家看哪家企业行不行，首先要看公司规模大不大，其实上，这种认知固然不无道理，但也不尽全面。随着市场竞争加剧，企业成长空间被急剧压缩，资源先发优势逐渐殆尽，如果不及时创新、不及时跟随市场转型将变得非常被动，企业盲目地追求“大而全”，就会出现调头困难、灵活性相对不足的软肋，这就使得没有质量的规模效应变成了沉重的负担，就像农机行业，2012年全国规模已达全球第一，但是整体竞争水平却处于中等偏低的层次，这种症结就源于诸多农机企业过于追求规模所致。

在当前的市场环境里，农机企业要做轻、做专，要聚焦优势，在自身擅长的领域里做到最好，既要做“减法”又要做太阳能、风能和潮汐能等绿色能源日趋遭到重视“加法”。

第一，企业“做轻、做专”，减法有三：一是剥离劣势产业。比如有家农机公司，前几年房地产火爆的时候，大笔资金用来圈地盖房，这几年，套进去的资金成为了负担，影响了农机主业的发展，因此，适时判断、及时进行劣势产业剥离，是企业规避风险的关键之一。二是砍掉劣势业务。近几年，传统农机业务面临着更新，比如单缸小四轮、农用三轮车、背负式收割机等产品，早已经进入淘汰升级通道，以这类产品为主业的企业就应该及时决策，一直处于亏损超3年的业务应及时砍掉，升级新的产品;同时，对于大型规模企业，做不到行业“数一数二”的赔钱业务，要进行系统分析，或升级、或优化、或增效……三是优化经营模块。农机制造企业实施轻资产运营，专业化是有效途径之一，具体模式为，整机制造企业承担核心部件制造、整体装配和全过程质量控制，专业化加工企业承担其他部件配套，通过专业化模块管理，形成以产品为主要载体的利益共同体，以有效减轻自身制造负担，抵御风险，提升经营灵活度。

第二，企业“做轻、做专”，加法有三：一是引进专业人才。不管什么时候，专业人才都是农机企业不可或缺的一个重要组成部分，而实际上，真正才能到达既兼容国际先进技术要求又操作10分便利的目的重视人才的企业并不多见。许多企业舍得投入巨资购买设备，却不舍得在人才引进上花钱，而实际运营中，依靠自生力不足以支撑企业进步的时候，就必须通过人才引进来解决，越是行业趋缓的时候越是至关重要。二是要加大科技创新。时下乃至今后，创新才是能够支撑和促进企业进步的不竭动力，农机企业应加大创新力度，尤其是技术研发、工艺提升环节，要加大投入，引进人才、鼓励创新，促进产品向智能化、高端化、精益化升级，引领市场发展。三是要提升竞争价值。农机市场竞争白热化，任何一家企业都避不开价格竞争的考验，要想胜出，就要在确保“高质量、低成本”的前提下，尽量避开低价竞争，积极拓展价值竞争，要把“为客户提供整体解决方案”落实在具体行动上，比如协同相关农资、物流、粮食加工等企业，为用户提供“种、管、收、运、售”等全过程的服务，将比只提供农机产品这一单一业务和服务创造的价值高得多，同时有实力的企业应该拓展全球化视野，积极参与全球竞争。

产品“做精、做强”

近年来，“产品”在市场竞争要素中的重要性日益凸显，任何一家企业的兴衰都与其产品密切相关，正所谓“创新驱动发展，产品关乎生死”，此言非虚。农机企业如何做产品，似乎是老生常谈，各有门道，但是在市场转型阶段，怎样做好产品升级，却是个大课题。纵观今天的国内农机市场，产品中低端竞争激烈且同质化严重，要想突围，就必须把产品做精、做强。

把产品做精，是对品质而讲;把产品做强，是对竞争力而言，两者缺一不可，以下三点必须做好。

第一，市场导向，确立竞争力“风口”产品。2016年，在国家粮食种植结构调整、全程机械化推进、“粮改饲”等政策影响下，国内农机市场发生了根本性变化，市场销售主流由传统品类逐步向刚性需求较大的新兴品类过渡，畜牧、经济作物、园林、蔬菜、烘干等小众产品演绎出前所未有的精彩;同时，产品高端化、智能化趋势明显，大马力拖拉机、大喂入量联合收割机、大型耕整地机械等需求旺盛，预计，这种趋势或在未来3年内持续进行。“大势所趋，势不可逆”，农机企业必须以市场为导向，结合自身实际认真进行评估，弄清楚现有产品的竞争优劣势和成长性，通过产品升级、新进入或寻求合作等途径确立优势产品，抓住市场“风口”，实现提升。

国内的情况会促使更多企业走向国际

第二，提升品质，倡导“工匠精神”传承。不管是被全球企业界推崇的精益管理，还是时下被国内制造提倡的“工匠精神”，都是通过聚焦和规范制造全过程作业行为，以达到减少浪费、追求完美和精益求精等目标。当下中国农机产品，由于可靠性不足的弊端，被国外先进产品拉大了差距，想要进一步提升产品竞争力，就必须全面提升产品整体品质，要以对用户负责的高度心去认真对待每个制造工序，拧好每一个螺母、调试好每一个间隙、做好每一次磨合;要不断提升制件质量、改善整机材质、精益装配工艺、加强试验检测;要一丝不苟，不急功近利，不粗制滥造……我们坚信，即使是再小型的产品、再小众的品类，只要把它做到极致，也能收获丰厚的价值。

第三，持续创新，满足用户个性化需求。有句广告词讲，“没有最好，只有更好”，其实，追求更好的过程就是持续创新的过程。当前用户对农机产品的认知和认可都已经全面升级，追求产品质量过硬、性能优越的同时，更加追求智能化、舒适化，年轻一代的机手希望农机上安装高品质音响、倒车影像、蓝牙通话……农机企业应该满足用户和市场需求，持续创新，提升产品可靠性、舒适性和科技含量，增加可选配置，实现产品多样化和全面升级。

把市场“做稳、做广”

当前，农机行业发展速度趋缓，而市场竞争却是暗流涌动，农机制造因为市场调整面临重重考验，企业整合、收购、淘汰时有发生;农机流通环节也是因为用户购买力不足、销量下滑和利润下降而发生变化，企业经营收缩、消亡屡见不鲜。不管怎样，市场高低起伏、交错前进的发展规律不会改变，在市场低迷期间，就应该把市场做稳、做广，只有积蓄力量、蓄势待发，才能在市场回暖的时候占据资源优势、赢得发展先机。

第一，扩大优质客户资源。客户对企业发展的重要性毋庸赘述，企业的一切经营活动都是以服务客户、满足客户需求为目的进行的，没有客户就没有效益可言。农机行业里，不管是制造企业还是流通企业，不管规模大还是规模小，在客户资源管理环节来不得半点怠慢，农机品牌最有效的传播途径是用户之间的心口相传，只要产品好、服务及时，很容易建立起忠诚、优质的客户群体，通过他们的推介，将带来出乎意料的群体带动效应。所以说，市场低迷时期，应该下力气做产品、做市场，扩大客户资源，为后续业务提升做足准备。

第二，提升络销售能力。现在农机销售很大程度上是依托覆盖各地的代理商来销售，渠道能力决定了企业分销水平，提升络销售能力、培养真诚合作代理商应该成为企业日常管理的一部分，在目标趋同、价值观一致、产品认可、利益分配合理等基本框架下达成利益共同体，采取步调一致的营销行动，做好推广、做好服务、做好回款、做好风险管控、做好客户关系维护……一系列规范化营销行为，将有效助力品牌提升、助力占领市场、助力合作多方共赢。

第三，打造及时完善服务。农机作为多种部件组合、高频率动作的机械种类，故障发生必不可免，做好服务是有效解除用户后顾之忧的必然手段。如何做好服务?就是要把服务当作业务来做!对于大型企业来讲，建立完善的组织架构、操作流程、专业服务队伍、多方协同合作、客户回访、服务品牌打造等机制，让用户购买大品牌产品自然而然地产生踏实的感觉;对于小型企业来讲，要发挥灵活能动性，服务速度更快、更人性化、更周到，只有这样，才能得到用户认可，才能快速成长，小品牌才能产生大效应。

第四，增强市场研究未来的奇异世界等着充满求知愿望活力的人们去摸索和风控。农机市场竞争激烈、瞬息万变，农机企业要立于不败之地，就必须有敏锐的感知度，要决策快、决策准，这就必须以对行业和市场进行科学、系统、客观的研究结论为依据。可惜的是，很多企业都缺乏专门研究市场和行业的专业人才，很大程度上凭一把手个人经验和直觉来决策，“赌运气”的成分非常高。增强市场研究能力，要积极引进专业人才，在进行市场调查、分析、研究的基础上，再借助外脑来进行多方参考，具备了这种能力，才能“先人一步、快人一招”，快速决策，抢得先机，走在别人的前面。与此同时，企业经营全过程要强化风控管理，着重关注投资、商务政策设计、渠道、资金回笼、危机事件处理、现金流等经营要素运行质量，建立完善的预警机制和管控体系，确保企业在风险相对可控的轨道上健康前行。

2017，不管市场如何变化莫测，农机人铿锵前行的脚步不会停歇，每个人的心中都有一种信念在召唤，只有激情澎湃，从容面对，才能迎来充满希望的春天!